06 okt Hoe bouw je een effectieve klantcase?

Bij 70 procent van de aankopen is het advies van anderen bepalend. Een klantcase is een ideaal middel om jouw prospects te laten weten waarom ze met jouw organisatie in zee moeten gaan. Maak van je klanten ambassadeurs en laat ze hun verhaal aan anderen vertellen. Zo snijdt het mes aan twee kanten: je klant krijgt extra aandacht en potentiele klanten horen wat jij ze te bieden hebt. Hoewel het logisch klinkt, is het wel zaak om in ieder geval te zorgen dat je klantcase makkelijk te consumeren is. Hoe pak je dat aan?

Neem de lezer in ieder geval mee in het verhaal. Een duidelijke structuur met de uitdaging (challenge), oplossing (solution) en de voordelen (benefits) van jouw producten, diensten en ondersteuning is onmisbaar.

Uitdaging

Je klant had een probleem en jij heb geholpen om dat op te lossen. Stoot daarbij niet te snel door tot de oplossing. Juist het proces daarheen is interessant voor prospects. Daarbij profiteert een organisatie van jouw kennis en ervaring in een specifieke sector. Jij en jouw mensen weten wat er speelt bij je klant. Dat is het vertrekpunt om bij de kern van de uitdaging te komen. Zo’n verhaal is voor potentiële klanten veel waardevoller dan het ‘pluggen’ van een product of dienst.

Oplossing

Een product of dienst is zelden de oplossing voor het probleem. Ook advies, onderzoek of een implementatie zijn essentiële onderdelen. Dit zijn juist de elementen waarmee jouw bedrijf of mensen zich kunnen onderscheiden. Laat klanten ervaren dat je altijd weer een stap verder gaat om tot concrete resultaten te komen. Als dat echt zo is, vertellen ze er graag over.

Voordelen

In de ideale situatie zijn de verwachtingen van je klant overtroffen. Maak dat dan ook duidelijk. Doe dat overigens niet te overdreven. Laat je klant het verhaal vooral eerlijk vertellen, ook als er dingen niet helemaal volgens planning zijn verlopen. Wees niet bang om die onderwerpen aan te snijden. Mits je natuurlijk kunt aangeven hoe je deze hobbels samen met je klant hebt genomen.

Tot slot is het altijd goed om vooruit te kijken. Want wat is er nou mooier dan een klant die ook in de toekomst met jouw organisatie wil (blijven) werken? Die ambassadeurs heb je nodig om aankoopbesluiten bij anderen positief te beïnvloeden.

Hoe bouw je jouw klantcase logisch op? Kijk eens op www.klantcase.nl/onze-cases voor een paar voorbeelden.